TOP Novinka
MANAŽMENT ZÁUJMOVÝCH SKUPÍN – PRAKTICKÉ RIEŠENIA
Prečo sa zoberať témou záujmových skupín:
V súčasnej dobe je kriteriálnou otázkou prežitia firiem poznanie vzťahov medzi firmou a externým prostredím , napr. firma – zákazník, firma – dodávateľ, firma – akcionári a pod.
Pre manažérsky rozhodovací proces je kľúčové uvedomenie si vzťahov moci vo vnútri vlastnej firmy, a to vo vzťahoch formálnych aj neformálnych.
Záujmové skupiny môžu byť osoby, skupiny (oddelenia), spoločnosti. Záujmové skupiny disponujú rozličnou mocou. Moc je ako elektrika, každý pozná jej dôsledky.
Len na základe dostatočného poznania a dodržiavania algoritmov („prírodných zákonov moci“) v týchto vzťahoch môže manažér správne eliminovať nepriaznivé dôsledky a pozitívne využiť vplyvy vonkajšieho i vnútorného prostredia a tak úspešne dosiahnuť stanovený cieľ.
Analýza podľa pravidla 80/20
- Menej ako 20 % záujmových skupín môže výrazne ovplyvniť fungovanie našej firmy.
- Menej ako 20 % záujmových skupín môže ovplyvniť 80% výstupov projektov.
- Menej ako 20 % záujmových skupín v projekte má vplyv na 80% realizácie projektu.
Prečo sa zaberať záujmovými skupinami - Externé príčiny
- Nie každý vo firme si uvedomuje, že náš zákazník je najdôležitejšou záujmovou skupinou.
- Existuje globálna súťaž o obmedzené zdroje. Existuje prebytok tovarov, služieb, a informácií.
- Vytváranie zmysluplných obchodných väzieb stojí čas a peniaze.
- Firmy sa viac orientujú na kvantitatívne ukazovatele fungovania ako na manažovanie zákazníckych záujmových skupín.
- Bez názorov najsilnejších záujmových skupín nemôžete v príprave zabezpečiť dobré sformovanie projektu.
- Nemôžete efektívne sledovať reakcie zúčastnených na projekte a následne vytvoriť plán aktivít na podporu Vášho projektu.
Prečo sa zaberať záujmovými skupinami - Interné príčiny
- Bez názorov záujmových skupín sa nemôže zvýšiť kvalita a pravdepodobnosť úspešnosti Vášho projektu.
- Bez „vlastníckeho vzťahu“ rozhodujúcich záujmových skupín k projektu bude realizácia projektu na slepej koľaji.
- Bez získania podpory najsilnejších záujmových skupín sa Vám nepodarí získať viac zdrojov na projekt a tým zabezpečiť väčšiu pravdepodobnosť úspechu.
- Bez skorej a častej komunikácia s najsilnejšími záujmovými skupinami nemôžete získať podporu, keď to budete najviac potrebovať.
- Manažéri nevedia predávať zmeny, ciele a rozhodnutia.
- Bez poznania algoritmov ako pracovať so záujmovými skupiny vo vnútri firmy nevieme zabezpečiť skoré naplnenie požiadaviek zákazníka.
- Rozhodnutia vznikajú často krát pod tlakom, bývajú zlým kompromisom.
- Existujú neriadené konflikty, ktoré spomaľujú realizáciu výstupov pre zákazníka.
- Najschopnejší ľudia vo firmách majú deficit moci, a preto musia vedieť s ňou pracovať.
Charakteristika workshopu:
Využitie manažmentu záujmových skupín umožní manažérom:
- Zhodnotiť interné a externé prostredie a uvedomovať si ich význam pre záujmy samotnej firmy
- Identifikovať externé a interné záujmové skupiny a ich záujmy;
- Spoznať procesy ako vznikajú rozhodnutia
- Spoznať aké sú scenáre konfliktov záujmových skupín
- Zosúlaďovať záujmy záujmových skupín a určovať ich priority.
Workshop je vhodný:
Pre podnikateľov, top manažérov, vedúcich projektov.
Profil absolventa – vzdelávacie ciele:
- Vie správne segmentovať záujmové skupiny
- Vie správne identifikovať záujmy záujmových skupín
- Vie prijať správne kroky na zvládnutie záujmov záujmových skupín
- Vie identifikovať cudzie mocenské hry a taktiky
- Vie správne používať štýly ovplyvňovania
- Vie zvýšiť svoju moc a vplyv nad rámec kompetencií
- Vie identifikovať a pracovať s neformálnou mocou
- Vie vytvárať mapy vplyvu
- Pozná scenáre konfliktov záujmových skupín
- Pozná postup predaja zmien cieľov a rozhodnutí
Lektor kurzu:
Ing. Ivan Sámel
Metodika workshopu:
Praktické cvičenia a brainstorming
„Theory of constraints“ pre oblasť logického myslenia.
Aplikácia analýzy a myslenia podľa pravidla 80/20
Študijné materiály:
Učebné materiály sú súčasťou výučby.
Rozsah:
1 deň / 8 hodín
Pokračovanie kurzu:
Predaj zmien, cieľov a rozhodnutí – praktické postupy
Obsahové zameranie:
Úvod do manažmentu záujmových skupín
Spoločná terminológia workshopu
Zdroje moci a vplyvu záujmových skupín
Reálne používanie moci v praxi
Analýza záujmových skupín
Všeobecná analýza záujmov a strategické faktory úspechu firmy
Možnosti riešenie konfliktov
Matice záujmových skupín a typy koalícií v projektoch.
Matice záujmových skupín v externých projektoch a zákazkách
Matice záujmových skupín v interných projektoch.
Praktické cvičenia k analýze záujmových skupín v podmienkach odberateľa
Úspešný manažment záujmových skupín
Zvyšovanie vnímania našej hodnoty našich tovarov a služieb - metódy segmentácie
Ovplyvňovanie a vyjednávacie štýly – praktické cvičenie
Typológie osôb a ovplyvňovanie
80/20 vo vyjednávaní so záujmovými skupinami
Riadenie rizík v manažmente záujmových skupín
Mapy vplyvu - úvod do problematiky sociálnych sietí,10 zásad úspešnej komunikácie so záujmovými skupinami
Praktické cvičenia k manažmentu záujmových skupín v podmienkach odberateľa
Návrh ďalšieho postupu v manažmente záujmových skupín v podmienkach odberateľa
Praktické tipy pre jednotlivcov
PREDAJ ZMIEN, CIEĽOV A ROZHODNUTÍ – PRAKTICKÉ POSTUPY
Prečo sa zoberať predajom zmien a rozhodnutí:
Súčasné podnikanie sa vyznačuje častým vznikom náhlych potrieb neopakovateľných príležitostí od zákazníkov. Ak chceme byť trvalo úspešní musíme byť schopní sa týmto
zákazníckym potrebám prispôsobiť. Zabezpečiť rovnováhu vonkajších a vnútorných potrieb si vyžaduje poznanie algoritmov vnútorného predaja. Aj vo vnútornom predaji existujú
záujmové skupiny. Vnútorný predaj je oveľa zložitejší ako vonkajší. Plytvať návrhmi, ktoré pomáhajú firme je manažérsky zločin.
Zvládnutie procesu predaja zmien cieľov a rozhodnutí vo firme je kriteriálne dôležitým momentom pre fungovanie každej firmy.
Analýza podľa pravidla 80/20
- 80% dobrých návrhov ktoré môžu pomôcť firme alebo projektu zostáva na slepej koľaji.
- 80% predkladateľov si myslí, že dobrý návrh nie je možné presadiť. 80% manažérom na tom nezáleží.
- Rozhodujúci manažéri nemajú dostatok času na zoznámenie sa s návrhmi, pretože na 80% išlo o zmeny, nie zlepšenia. Existuje pomer 80 % zmien k 20% zlepšení.
- Za 20% času musíme od prezentovať 80% hodnoty Vášho návrhu.
- Najlepšie návrhy s najväčšími prínosmi sa predávajú najťažšie. Práve tieto návrhy si vyžadujú najviac úsilia.
- Voči 80 % novým cieľom, rozhodnutiam a zmenám existuje prirodzene silný odpor.
- 80% predkladateľov návrhov nepostupuje podľa technológie vnútorného predaja, zvyčajne si veľmi zjednodušuje postup tým, že preskakuje jednotlivé vrstvy odporu.
Prečo sa zaberať predajom zmien a rozhodnutí - Externé príčiny
- Existuje globálna súťaž o obmedzené zdroje. Existuje prebytok tovarov, služieb a informácií.
- Nie každý vo firme si uvedomuje, že náš zákazník je najdôležitejšou záujmovou skupinou.
- Potreby našich zákazníkov sa prenášajú do interných prostredí firiem.
- V rámci EÚ zaostávame najviac v inovačnej spôsobilosti.
Prečo sa zaberať predajom zmien a rozhodnutí - Interné príčiny
- Rozhodnutia vznikajú často krát pod tlakom, bývajú zlým kompromisom.
- Manažéri nevedia dostatočne predávať zmeny, ciele a rozhodnutia.
- Manažéri nemajú dostatok času na prípravu predaja a realizáciu riešení.
- Bez poznania algoritmov vnútorného predaja a prace so záujmovými skupinami vo vnútri firmy nevieme zabezpečiť skoré naplnenie požiadaviek zákazníka.
- Existujú neriadené konflikty, ktoré spomaľujú realizáciu výstupov pre zákazníka.
Charakteristika workshopu:
Dôkladné poznanie problematiky predaja cieľov a rozhodnutí umožní manažérom urýchliť rozhodovací proces všetkými smermi vo vzťahu k nadriadeným, rovnako postaveným alebo k zákazníkovi.
Poznatky z predaja cieľov a rozhodnutí sa dajú aplikovať aj na vonkajší predaj.
Vstupné predpoklady:
Workshop manažment záujmových skupín – praktické riešenia
Workshop je vhodný:
Pre podnikateľov, top manažérov, vedúcich projektov.
Profil absolventa:
Vie aplikovať technológiu vnútorného predaja zmien a rozhodnutí
Vie pracovať so záujmovými skupinami pri predaji zmien cieľov a rozhodnutí.
Vie správne identifikovať jednotlivé vrstvy odporu a k nim konštruovať stromy súčasnej a budúcej reality, stromy prechodu a stromy predpokladov;
Vie využiť rôzne štýly ovplyvňovania.
Vie využívať v praxi mapy vplyvu.
Metodika kurzu:
Teoretický výklad je obmedzený na nevyhnutné minimum.
Jadrom kurzu je riešenie praktických problémov, modelových aj reálnych situácií z praxe.
Účastníci kurzu majú možnosť podieľať sa na výbere problémov, na ktorých bude vysvetľovaná aplikácia jednotlivých postupov. Súčasťou metodiky je aj využitie „Teórie obmedzení“ pre oblasť logického myslenia.
Lektor kurzu:
Ing. Ivan Sámel
Študijné materiály:
Učebné materiály sú súčasťou výučby.
Rozsah:
1 deň / 8 hodín
Obsahové zameranie:
Úvod do predaja zmien, cieľov a rozhodnutí
Odpor proti zmenám ako nástroj na dosiahnutie zlepšení
Úvod do témy teórie obmedzení (TOC – Theory of constraints)
Ako pracovať s obmedzeniami
Rozdiely vonkajší a vnútorný predaj
Vnútorný predaj zmien, cieľov a rozhodnutí.
1. vrstva odporu (vedieť prečo to treba riešiť)
Vnútorný predaj - Ako zvýšiť naliehavosť uskutočniť zmeny
Praktické riešenie - konštrukcia stromu súčasnej reality
2. Vrstva odporu (vedieť čo to treba riešiť)
Praktické riešenie - konštrukcia stromu súčasnej reality
3. Vrstva odporu(vedieť ako to treba riešiť)
Praktické riešenie - konštrukcia stromu budúcej reality
4. Vrstva odporu ( áno = ALE)
Praktické riešenie - konštrukcia stromu predpokladov
5. Vrstva odporu ( Áno = ale)
Praktické riešenie - konštrukcia stromu prechodu
6. Vrstva odporu - Rozhodnutie
Ostatné nástroje na podporu vnútorného predaja.
Krížové odkazy na tému – Manažment záujmových skupín – praktické riešenia
Tipy a rady
